تولید سرنخ (لید) یکی از بخش‌های زمان‌بر اما حیاتی هر کسب‌وکار برای حفظ رقابت‌پذیری و رشد است.
خبر خوب این است که با استفاده از تولید سرنخ خودکار، می‌توانید در زمان صرفه‌جویی کرده، بهره‌وری را افزایش دهید و سرنخ‌های باکیفیت‌تری جذب کنید؛ همه این‌ها در نهایت به رشد درآمد کمک می‌کنند.
در سال ۲۰۲۴، حدود ۶۴٪ از بازاریاب‌ها از ابزارهای هوش مصنوعی و مارکتینگ اتومیشن برای تولید سرنخ بیشتر استفاده می‌کنند و اکثر آن‌ها بازگشت سرمایه (ROI) این روش‌ها را تأیید کرده‌اند.
با این حال، حتی اگر بهترین نرم‌افزارهای اتوماسیون را در اختیار داشته باشید، عوامل مهم دیگری هم وجود دارد که هنگام استفاده از اتوماسیون در تولید سرنخ (لید) باید به آن‌ها توجه کرد.
در ادامه، به‌صورت دقیق‌تری به چیستی، چگونگی و چرایی تولید سرنخ با مارکتینگ اتومیشن می‌پردازیم تا هنگام پیاده‌سازی این ابزارها، بتوانید سرنخ‌هایی با کیفیت بالا و ماندگاری بیشتر جذب کنید.
تولید سرنخ (لید) خودکار چیست؟
قبل از اینکه به دلایل استفاده از تولید سرنخ خودکار و روش اجرای آن بپردازیم، بهتر است ابتدا تعریف دقیقی از این مفهوم داشته باشیم.
تولید سرنخ یکی از پایه‌ای‌ترین فرآیندهای بازاریابی و فروش است؛ به‌عبارتی، یعنی شناسایی مشتریان بالقوه برای یک کسب‌وکار.
تولید سرنخ خودکار این فرآیند را تا حد امکان ساده می‌کند، چرا که با استفاده از ابزارهای دیجیتال، بسیاری از کارهای زمان‌بر را به صورت خودکار انجام می‌دهد.
اتوماسیون در تولید سرنخ می‌تواند شامل طیف گسترده‌ای از تکنیک‌ها و استراتژی‌ها باشد. برای مثال، می‌توانید مجموعه‌ای از قالب‌های ایمیل از پیش آماده ایجاد کنید تا به‌صورت خودکار پس از وقوع یک رویداد خاص (مثل ثبت‌نام کاربر) برای مخاطبان ارسال شوند. این کار، ترکیبی از اتوماسیون ایمیل مارکتینگ و تولید سرنخ را در یک ابزار فراهم می‌کند.
برای اینکه بتوانید دید دقیق‌تری از نحوه اجرای تولید سرنخ خودکار در کسب‌وکار خود داشته باشید، باید ابتدا نگاهی کلی به مراحل تولید سرنخ فعلی‌تان بیندازید. این کار کمک می‌کند نقاطی را شناسایی کنید که می‌توان با مارکتینگ اتومیشن، فرآیند تولید سرنخ را سریع‌تر، ساده‌تر و مؤثرتر کرد
مزایای تولید سرنخ (لید) و مارکتینگ اتومیشن
حالا که با اصول اولیه تولید سرنخ خودکار آشنا شدیم، بیایید ببینیم چرا باید این سیستم را وارد فرایندهای بازاریابی خود کنیم. در ادامه، مهم‌ترین مزایای استفاده از نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی و تولید سرنخ را بررسی می‌کنیم:
۱. افزایش بهره‌وری
تصور کنید چقدر زمان صرف جستجوی دستی سرنخ‌ها و اجرای کمپین‌های بازاریابی به‌صورت سنتی می‌کنید. در مقیاس سالانه، این زمان بسیار قابل‌توجه خواهد بود. با اتوماسیون، بسیاری از این وظایف تکراری به‌صورت خودکار انجام می‌شود و اعضای تیم می‌توانند روی کارهای مهم‌تری تمرکز کنند.
۲. افزایش آگاهی از برند
ابزارهای تولید سرنخ خودکار به‌گونه‌ای طراحی شده‌اند که برند شما را در زمان مناسب و برای افراد مناسب به نمایش بگذارند. این یعنی نام برند شما در ذهن مخاطبانی که بیشترین ارزش را دارند تثبیت می‌شود.
۳. تحلیل دقیق داده‌ها
یکی دیگر از مزایای مارکتینگ اتومیشن، جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مربوط به سرنخ‌هاست. این اطلاعات به‌صورت خودکار پردازش می‌شوند و به شما این امکان را می‌دهند که تصمیمات بازاریابی‌تان را بر اساس داده‌های واقعی و قابل‌اعتماد بگیرید.
۴. تولید سرنخ (لید) باکیفیت‌تر
سیستم‌های خودکار به‌صورت هوشمند سرنخ‌هایی که با نیازها و هدف کسب‌وکار شما همخوانی ندارند را فیلتر می‌کنند. این باعث می‌شود در زمان صرفه‌جویی کنید، خطای انسانی کاهش یابد و در نهایت، سرنخ‌های با کیفیت‌تری جذب شوند.
۵. صرفه‌جویی در هزینه و منابع
هدف اصلی اتوماسیون، حذف کارهای وقت‌گیر از دوش اعضای متخصص تیم است تا آن‌ها بتوانند توانایی‌های خود را در بخش‌های کلیدی‌تر به کار ببرند. این موضوع در بلندمدت منجر به صرفه‌جویی در هزینه‌ها و استفاده بهتر از منابع موجود می‌شود.
چگونه یک سیستم تولید سرنخ خودکار پیاده‌سازی کنیم؟
با وجود تمام مزایای فوق‌العاده‌ای که تولید سرنخ خودکار به همراه دارد، ورود به دنیای تکنولوژی‌های جدید می‌تواند چالش‌برانگیز باشد. نگران نباشید! در ادامه، ۷ گام جامع برای اجرای موفق یک سیستم مارکتینگ اتومیشن برای تولید سرنخ در سازمان شما آورده‌ایم
۱. شناسایی دقیق مخاطبان هدف
اولین و مهم‌ترین گام تولید سرنخ (لید)، شفاف‌سازی درباره این است که دقیقاً چه نوع سرنخ‌هایی را می‌خواهید جذب کنید.
برای این کار، باید مخاطب هدف خود را با جزئیات مشخص کنید.
یکی از بهترین ابزارها برای شروع، استفاده از پرسونای خریدار (Buyer Persona) است؛ یک شخصیت فرضی که نماینده مشتری ایده‌آل شماست. فکر کنید مخاطبان شما به چه چیزی علاقه دارند و چرا ممکن است بخواهند از کسب‌وکار شما خرید کنند.
در این مرحله، استفاده از داده‌های دموگرافیک مثل موقعیت مکانی، سن و جنسیت نیز بسیار مهم است. این اطلاعات به ابزارهای اتوماسیون بازاریابی کمک می‌کند تا دقیق‌ترین سرنخ‌ها را برای شما پیدا کنند.
۲. جمع‌آوری و بخش‌بندی اطلاعات تماس سرنخ‌ها
گام بعدی، جمع‌آوری اطلاعات تماس مرتبط و به‌روز است. این اطلاعات باید بعداً به صورت هدفمند مورد استفاده قرار گیرند.
در این مرحله، باید داده‌ها را بخش‌بندی (Segmentation) کنید. می‌توانید سرنخ‌ها را بر اساس ویژگی‌های دموگرافیک، رفتار خاص (مثلاً افرادی که واجد شرایط فروش هستند – SQL) یا اقدامات قبلی تقسیم کنید.
این کار به شما امکان می‌دهد که از ابزارهای اتوماسیون برای ارسال پیام‌های شخصی‌سازی‌شده برای هر بخش استفاده کنید، در نتیجه اثربخشی کمپین‌ها چند برابر می‌شود.
۳. انتخاب ابزار مناسب برای تولید سرنخ خودکار
انتخاب ابزار مناسب، یکی از مهم‌ترین بخش‌های موفقیت در مارکتینگ اتومیشن است. باید ابزاری را انتخاب کنید که متناسب با نیازهای سازمان شما باشد.
در بخش‌های بعدی مقاله، به معرفی بهترین ابزارهای تولید سرنخ خودکار نیز خواهیم پرداخت.
۴. یکپارچه‌سازی ابزارها با سیستم‌های فعلی
حالا که ابزار مناسب را انتخاب کرده‌اید، زمان آن است که آن را با سیستم‌های فعلی‌تان مثل CRM یکپارچه کنید.
این یکپارچگی باعث صرفه‌جویی در زمان شده و اطمینان می‌دهد که سرنخ‌ها به‌سرعت وارد فرآیند فروش شوند.
۵. تولید و اشتراک‌گذاری محتوای هدفمند
بعد از راه‌اندازی ابزارهای تکنولوژیک، زمان تولید محتواست!
برای مثال، می‌توانید یک کمپین تبلیغاتی خودکار راه‌اندازی کنید. ابتدا محتوای تبلیغ و طراحی گرافیکی آن را آماده کرده و سپس با چند کلیک، کمپین را در چندین کانال اجرا کنید.
البته اتوماسیون محتوا فقط محدود به تبلیغات نیست؛ بسته به اهداف کسب‌وکار و نیاز مخاطبان، می‌توانید ایمیل مارکتینگ خودکار یا بازاریابی شبکه‌های اجتماعی را هم فعال کنید تا اثربخشی تولید سرنخ افزایش یابد.
۶. پرورش سرنخ‌ها (Lead Nurturing)
شناسایی یک سرنخ باکیفیت کافی نیست؛ شما باید بتوانید او را در مسیر خرید همراهی و حفظ کنید.
این کار شامل ارتباط منظم و ارائه محتوای مرتبط و ارزشمند به مخاطب است. خوشبختانه این مرحله نیز قابل اتوماسیون است!
ابزارهای تولید سرنخ معمولاً دارای ویژگی‌هایی مثل چت‌بات‌های هوشمند هستند که بدون نیاز به دخالت انسانی، ارتباط با سرنخ‌ها را حفظ می‌کنند.
۷. تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان واقعی
و در نهایت، مهم‌ترین گام: تبدیل سرنخ‌ها به خریداران!
برای این کار باید صفحات فرود مؤثر (Landing Pages) طراحی کرده و تجربه‌ای بی‌نقص در مسیر خرید فراهم کنید تا احتمال انصراف کاربران به حداقل برسد.
چگونه اتوماسیون را به چهار تکنیک تولید سرنخ (لید) اضافه کنیم؟
در این بخش، چهار تکنیک جذاب برای تولید سرنخ خودکار را بررسی می‌کنیم که می‌توانید بلافاصله در کسب‌وکارتان پیاده‌سازی کنید و نتایج آن را ببینید.
۱. خودکارسازی کمپین‌های ایمیل سرد (Cold Email Campaigns)
تا حالا برات پیش اومده که یک ایمیل تبلیغاتی بی‌کیفیت و ماشینی دریافت کنی و تنها واکنشت این باشه: 😬؟
در دنیای ایمیل مارکتینگ، این یک اشتباه رایجه — ولی اجتناب‌پذیر!
و این یکی:
طبق گزارش Content Marketing Institute، حدود ۷۳٪ از بازاریاب‌ها از ایمیل به‌عنوان کانال اصلی توزیع محتوا استفاده می‌کنند، و ۷۱٪ آن‌ها میزان تعامل با ایمیل‌ها را به‌عنوان معیاری برای سنجش اثربخشی تولید سرنخ در نظر می‌گیرند.
🔍 معنی این آمار چیه؟
یعنی اگر از یک سیستم ایمیل مارکتینگ خودکار و هوشمند استفاده کنی، می‌تونی مستقیماً روی سودآوری کسب‌وکارت تأثیر بذاری.
اگر هنوز قانع نشدی، بدون که ابزارهایی مثل Mailshake به شما کمک می‌کنن کمپین‌های ایمیل خود را در مقیاس بالا اجرا کنید و سرنخ‌های بیشتری جذب کنید.
Growthscore با استفاده از کمپین‌های ایمیل خودکار، 500 سرنخ در 72 ساعت ایجاد کرد.
طبق آمار Salesforce، ایمیل‌های خودکار می‌تونن نرخ کلیک (CTR) را تا ۱۹۹٪ افزایش دهند و در عین حال، هزینه‌های بازاریابی را تا ۸۰٪ کاهش دهند.
اما این نکته خیلی مهمه 👇
ایمیل‌های خودکار هنوز هم نیاز به شخصی‌سازی دارند.
برای مثال، «Aaron Ross» مدیرعامل شرکت Predictable Revenue، تنها با شخصی‌سازی قالب ایمیل‌های خودکارش، موفق شد ۱۶ مشتری جدید جذب کنه.
در واقع، بسیاری از شرکت‌های B2B در دنیا آرزوی اجرای کامل فرآیندهای ایمیل مارکتینگ به‌صورت خودکار را دارند. ولی موفقیت در این مسیر ساده نیست!
از خودت بپرس:
“در دوره‌ای که انتظارات مشتریان روزبه‌روز بیشتر می‌شه، شرکت من چطور می‌تونه با استفاده از ایمیل مارکتینگ خودکار، متمایز ظاهر بشه؟”
۲. ایجاد تجربه‌های شخصی‌سازی‌شده در وب‌سایت
یکی از تصورات اشتباه درباره شخصی‌سازی در فضای B2B اینه که کاملاً با B2C فرق داره.
اما حقیقت اینه که:
در هر دو حالت، در نهایت شما با یک انسان طرف هستید.
«برایان سولیس»، مدیر نوآوری جهانی در شرکت ServiceNow، این موضوع رو به‌خوبی توضیح می‌ده:
«مشتریان تجاری وقتی سر کار می‌رن، انسان‌بودنشون رو فراموش نمی‌کنن. امروز دیگه مرز مشخصی بین B2B و B2C وجود نداره. همه فقط دنبال تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده هستن.»
🔍 تجربه کاربری شخصی‌شده روی وب‌سایت، یکی از مؤثرترین روش‌ها برای افزایش تعامل و تبدیل بازدیدکننده به سرنخ باکیفیته.
📈 مثال‌های واقعی نشون می‌دن که شخصی‌سازی تجربه وب‌سایت تا چه حد می‌تونه نرخ تبدیل (Conversion Rate) رو بالا ببره:
- شرکت Philips با استفاده از داده‌های رفتاری گذشته و ترجیحات کاربران، پیشنهادات محصول را در نسخه موبایل سایتش به‌صورت سفارشی و در لحظه نمایش داد. نتیجه؟
افزایش ۴۰.۱٪ در نرخ تبدیل کاربران موبایل!
- شرکت Dynamic Yield با شخصی‌سازی بخش‌های مختلف سایت خود (مثل دکمه‌ها، تصاویر، تیترها و…)، موفق شد درخواست دمو را تا ۱۱۱٪ افزایش دهد.
✅ با استفاده از ابزارهای مارکتینگ اتومیشن مثل هوش مصنوعی، سیستم‌های توصیه‌گر (Recommendation Engines) و A/B تست پیشرفته، می‌تونید تجربه‌ای بسازید که برای هر بازدیدکننده منحصر‌به‌فرد باشه — و این یعنی تولید سرنخ (لید) های دقیق‌تر و موثرتر.
شخصی‌سازی بر اساس رفتار کاربر: گامی فراتر از نمایش ثابت برای همه
شما می‌تونید سرنخ‌های شخصی‌سازی‌شده را بر اساس رفتار کاربران در سایت خود ایجاد کنید. برای این کار، باید مخاطبان‌تون رو با کمک پرسوناهای بازاریابی (Marketing Personas) دسته‌بندی کنید.
🎯 برای مثال:
وب‌سایتی مثل Gusto، صفحه اصلی خودش رو متناسب با نوع بازدیدکننده تغییر می‌ده — محتوای صفحه اصلی برای یک کاربر جدید با یک کاربر بازگشتی کاملاً متفاوته.
همچنین می‌تونید از داده‌های رفتاری استفاده کنید تا بفهمید بازدیدکننده‌ها چطور در سایت شما حرکت می‌کنن، روی چه چیزهایی کلیک می‌کنن، کجاها بیشتر توقف دارن، و بر اساس این الگوها اون‌ها رو دسته‌بندی کنید.
💡 یک ابزار کاربردی در این زمینه، RightMessage هست. این پلتفرم که در سال ۲۰۱۸ تأسیس شده، به شما امکان می‌ده که پیام‌های نمایش داده شده در سایت‌تون (مثل نوار خوش‌آمدگویی) رو بسته به اینکه چه کسی داره اون رو می‌بینه، به‌صورت دینامیک و شخصی‌سازی‌شده تغییر بدید.
البته، مهمه بدونید که برای رسیدن به این سطح از شخصی‌سازی، باید:
- مسیرهای مختلف مشتریان رو بشناسید
- سناریوهای شخصی‌سازی رو طراحی کنید
- محتوای مناسب هر گروه رو ایجاد کنید
- و تریگرهای اتوماسیون رو تنظیم کنید
✅ خبر خوب اینه که امروزه ابزارهای متنوع مارکتینگ اتومیشن وجود دارن که بیشترِ این فرآیندها رو برای شما خودکار می‌کنن — از جمع‌آوری داده گرفته تا اعمال تغییرات شخصی‌سازی‌شده در زمان واقعی.
۳) استفاده از چت‌بات‌ها در تولید سرنخ (لید)
طبق گزارش HubSpot، بازاریاب‌ها به طور فزاینده‌ای از شبکه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک، لینکدین، اینستاگرام و پینترست برای تولید سرنخ (لید) باکیفیت استفاده می‌کنند؛ به طوری که ۸۹٪ از بازاریابان B2B، لینکدین را به عنوان ابزار اصلی تولید سرنخ انتخاب کرده‌اند.
اما نقش شبکه‌های اجتماعی فراتر از تولید سرنخ (لید) است. این پلتفرم‌ها به کانال‌های خدمات مشتری نیز تبدیل شده‌اند؛ جایی که مخاطبان انتظار دارند در هر ساعت از شبانه‌روز پاسخ خود را دریافت کنند.
در Leadfeeder، ما حتی یک گروه اختصاصی در فیس‌بوک برای کاربران خود داریم تا ارتباط نزدیک‌تری با آن‌ها برقرار کنیم.
در اینجاست که مارکتینگ اتومیشن و به‌ویژه فناوری هوش مصنوعی وارد عمل می‌شود. پیشرفت‌های چشمگیر در یادگیری ماشین، امکان ساخت چت‌بات‌هایی را فراهم کرده‌اند که می‌توانند با دقتی بالا به سوالات کاربران پاسخ دهند.
بر اساس مطالعه‌ای از Tidio در سال ۲۰۲۲، ۶۲٪ از کاربران ترجیح می‌دهند به‌جای انتظار برای اپراتور انسانی، با چتبات صحبت کنند. همچنین ۶۹٪ از آن‌ها از کیفیت مکالمه‌ی آخرشان با چتبات رضایت داشتند.
اما چت‌بات‌ها فقط برای پشتیبانی مشتری نیستند. ابزارهایی مانند Drift از چت‌بات‌ها برای تولید لید خودکار استفاده می‌کنند.
به عنوان مثال، SalesRabbit پس از استفاده از Drift برای تنظیم دموهای محصول، نرخ تبدیل درخواست به جلسه را ۴۰٪ و سرنخ‌های واجد شرایط را ۵۰٪ افزایش داد.
لارری کیم، بنیان‌گذار MobileMonkey نیز با استفاده از چت‌بات‌ها هزینه جذب هر سرنخ را تا ۹۷٪ کاهش داد.
در Leadfeeder هم ما از ربات پاسخ‌گوی Intercom برای پشتیبانی از مشتریان در ساعات غیر اداری استفاده می‌کنیم.
هرچند چت‌بات‌ها نمی‌توانند همه‌چیز را جایگزین ارتباط انسانی کنند، اما بر اساس نتایج مطالعه Tidio، مهم‌ترین انتظار کاربران از چت‌بات‌ها، دسترسی ۲۴ ساعته و ۷ روز هفته است.
اگر بودجه نامحدودی برای تیم پشتیبانی ندارید، استفاده از چت‌بات‌ها دیگر یک گزینه لوکس نیست، بلکه به یک ضرورت تبدیل شده است.
حتی اگر چتبات نتواند پاسخ دقیق بدهد، می‌تواند اطلاعات اولیه‌ای برای تولید سرنخ جمع‌آوری کند.
۴) استفاده از داده‌های سایت
در کنار چت‌بات‌ها، پاپ‌آپ‌ها، صفحات تولید لید و ایمیل مارکتینگ، ابزارهای اتوماسیونی وجود دارند که بر اساس رفتار بازدیدکنندگان سایت، سرنخ تولید می‌کنند. یکی از این ابزارها، یونکسو است.
این پلتفرم به طور خودکار شرکت‌هایی را که از سایت شما بازدید می‌کنند شناسایی می‌کند و به شما کمک می‌کند تا مخاطبان مناسب را مستقیماً هدف قرار دهید.
دنبال ابزار اتوماسیون بازاریابی هستید؟ مارکتینگ اتومیشن ایرانی یونکسو کنارتونه تا تجربه‌ای حرفه‌ای و مؤثر رو براتون رقم بزنه.
