اتوماسیون بازاریابی مثل بنزین ریختن روی آتیشه. وقتی کمپین‌های هدفمند اضافه می‌کنی و سیستم‌های بازاریابی رو برای یک محصول عالی خودکار می‌کنی، به افزایش درآمدت و رشد کسب و کارت کمک می‌کنه.
وقتی کسب و کارها از مارکتینگ اتومیشن استفاده می‌کنن، یه چیزی حدود ۱۴.۵٪ در بازدهی فروششون افزایش می‌بینن.
خودکارسازی تبلیغات و پست‌های رسانه‌های اجتماعی می‌تونه بیشتر از ۶ ساعت در هفته وقتتون رو ذخیره کنه.
۸۰٪ از بازاریاب‌ها افزایش در سرنخ‌ها رو تجربه می‌کنن، ۷۷٪ از آنها هم گزارش میدن که اتوماسیون باعث افزایش در نرخ تبدیل شده.
همه ما می‌دونیم که اتوماسیون بازاریابی کلی فایده داره اما سوال اصلی اینجاست که چه زمانی به مارکتینگ اتومیشن نیاز دارید؟ شاید بعضی از کسب و کارها اصلاً مناسب استفاده ازش نباشن، در حالی که بقیه باید فوراً ازش استفاده کنن.
قبل از اینکه به این سوال جواب بدیم، بذارید یه خلاصه سریع از اینکه منظورمون از اتوماسیون بازاریابی چیه، داشته باشیم.
مارکتینگ اتومیشن چیه؟
اتوماسیون بازاریابی از نرم‌افزار استفاده می‌کنه تا کمپین‌های بازاریابی مثل بازاریابی ایمیلی، پست‌های رسانه‌های اجتماعی و کمپین‌های تبلیغاتی رو خودکار کنه.
اتوماسیون به کسب و کارها این امکان رو می‌ده که روند کار بازاریابی‌شون رو ساده کنن و یه تجربه مشتری شخصی‌سازی‌شده و مرتبط در طول مسیر خرید ایجاد کنن.
هدف اینه که هر نقطه تماس با مشتری رو بر اساس رفتارها و تعاملاتشون بهینه کنن. وقتی اتوماسیون بازاریابی درست اجرا بشه، به ایجاد روابط سالم و بلندمدت با مشتری‌های بالقوه و فعلی‌تون کمک می‌کنه، در مقاله مارکتینگ اتومیشن یا اتوماسیون بازاریابی به طور مفصل توضیح دادیم و پیشنهاد میکنم این مقاله هم مطالعه کنین.
چه زمانی به مارکتینگ اتومیشن نیاز دارید؟
یه سری عوامل مثل مرحله‌ای که یه کسب و کار در آن قرار داره، می‌تونه تعیین کنه که کِی استفاده از مارکتینگ اتومیشن مناسبه.
مثلاً یه استارتاپ نوپا که هنوز ایده کسب و کارش رو ثابت نکرده، شاید اولویتش اتوماسیون کسب و کار نباشه. در مقابل، یه شرکت جاافتاده نیاز داره سیستم‌های اتوماسیون مشخصی داشته باشه تا بتونه کسب و کارش رو گسترش بده و به رشدش ادامه بده.
چه یه تک نفره کار کنید، چه یه شرکت SaaS (که نرم‌افزارها رو آنلاین ارائه می‌ده) باشید، یا یه تولیدکننده محتوای دیجیتال، اصول هر مرحله‌ای که در آن هستید، باز هم در تصمیم‌گیری برای استفاده یا عدم استفاده از مارکتینگ اتومیشن صدق می‌کنه.
مرحله بذری (Seed Stage)
مرحله اولیه یه کسب و کار، مرحله ایده‌پردازیه، جایی که کسب و کار فقط یه ایده یا فکره. تو این مرحله، هدف‌های اصلی اینان:
- یه ایده‌ای رو شکل بدیم که یه راه حل برای یه مشکل واقعی تو دنیا ارائه بده.
- با بازاریابی قبل از لانچ، ترافیک، سرنخ و تقاضا تو بالای قیف فروش ایجاد کنیم.
- یه نمونه اولیه یا حداقل محصول قابل ارائه (MVP که همون نسخه خیلی ساده از محصول با ویژگی‌های اصلی برای جمع‌آوری بازخورد اولیه هست) بسازیم.
- با تایید ایده با مشتری‌های ایده‌آل، به تطابق محصول با بازار برسیم (کامل یا نسبی).
- لحظه‌های “آها” رو تو کسب و کار و محصولمون پیدا کنیم یعنی مهم‌ترین عواملی که باعث ایجاد حس نیاز و وابستگی در مشتریان به محصول می‌شن رو تو کسب و کار و محصولمون پیدا کنیم.
چون هنوز سابقه اثبات شده‌ای وجود نداره، بیشتر بنیان‌گذاران کسب و کارشون رو با وقت، پول و منابع خودشون پیش می‌برن (bootstrap).
از اونجایی که بازاریابی و رشد تو مرحله بذری تمرکز اصلی نیستن، اتوماسیون بازاریابی معمولاً نباید اولویت داشته باشه.
شرکت‌های مرحله بذری معمولاً سرنخی برای کار کردن ندارن و هنوز قیف فروششون رو نساختن.
مارکتینگ اتومیشن فقط زمانی مورد نیازه که شما از قبل یه قیف فروش با علاقه واضح در بالای قیف (مثل ترافیک وب‌سایت و سرنخ‌ها) داشته باشید.
در مرحله بذری، بنیان‌گذاران و تیم اصلی باید به صورت دستی برای پیدا کردن سرنخ اقدام کنن، با مشتری‌های بالقوه صحبت کنن تا بازخورد جمع کنن و فروش‌های با تعامل بالا انجام بدن.
برای مثال، Airbnb از مفهوم حداقل محصول قابل ارائه استفاده کرد. آنها با اجاره دادن تشک‌های بادی در آپارتمان خودشان ثابت کردند که مسافران حاضرند در طول سفر روی تشک بادی بخوابند. این راه حل کوتاه مدت و خیلی ساده نشون داد که Airbnb با بازار تطابق داره و مشکلی که مردم داشتن رو حل می‌کنه.
تو این مثال، Airbnb به هیچ سیستم اتوماسیون بازاریابی نیاز نداشت، چون مطمئن نبودن اصلاً محصولشون یه راه حل عملی برای بازار هست یا نه. برای همین، هنوز آماده نبودن که اون رو به عموم معرفی کنن. تمرکز تو این مرحله روی خودکارسازی فرآیندها نیست، بلکه روی اینه که تقاضا برای ایده‌تون رو بسنجید.
مرحله اولیه(Early Stage )
وقتی حداقل محصول قابل ارائه توسط مشتری‌های ایده‌آلتون تایید شد، کسب و کار آماده راه اندازی میشه. حالا تمرکز روی ایجاد حضور برند و جذب مشتریه، همراه با حفظ جریان نقدینگی.
اولویت‌های یه شرکت در مرحله اولیه:
- جذب مشتری‌های جدید
- گرفتن بازخورد سریع و بهبود مداوم محصول
- ایجاد شراکت‌های تجاری و استخدام افراد مناسب
تو مرحله اولیه یه شرکت، استخدام‌های درست می‌تونه باعث موفقیت یا شکستشون بشه. استخدام آدم درست یا غلط می‌تونه مسیر شرکتتون رو عوض کنه.
بیشتر استارتاپ‌های اولیه به سادگی منابع کافی برای استخدام متخصصان منابع انسانی ندارن تا بهشون کمک کنن استعدادهای واجد شرایط رو جذب کنن.
ابزارهای نرم‌افزاری وجود دارن که می‌تونن به جای استخدام یه آدم جدید، کارها رو خودکار کنن. این کار هزینه‌هاتون رو کم می‌کنه و بهتون اجازه می‌ده سودآوری رو حفظ کنید، که می‌تونه برای سلامت شرکتتون مفید باشه.
به علاوه، حدود ۴۷٪ از صاحبان کسب و کارهای کوچک، کل تلاش‌های بازاریابی رو خودشون انجام میدن. یه ابزار اتوماسیون بازاریابی می‌تونه کمبود مهارت‌ها رو جبران کنه و فشاری که از انجام این کارهای وقت‌گیر به تنهایی وارد میشه رو کم کنه. بیشتر ابزارهای بازاریابی مدرن، استفاده آسونی دارن، شهودی هستن و واکنش‌گرا عمل می‌کنن.
استارتاپ‌های اولیه این امکان رو ندارن که بودجه‌های زیاد و تیم‌های استخدام بزرگ داشته باشن. در نتیجه، پیاده‌سازی اتوماسیون بازاریابی می‌تونه چند تا فایده داشته باشه:
- با منابع کمتر، کار بیشتری انجام بدید. به جای استخدام یه توسعه‌دهنده وب گرون‌قیمت، استفاده از ابزارهای ساده و آماده برای ساخت قیف فروش می‌تونه بهتون کمک کنه سرنخ‌ها رو جذب و تبدیل کنید.
- هزینه استخدام کارمند رو کم می‌کنه. کارمندها معمولاً حقوق و مزایای بیمه نیاز دارن. برای مثال، جریان‌های بازاریابی ایمیلی، چت‌بات‌ها و تبلیغات هدفمند مجدد می‌تونن از استخدام نیروی تمام‌وقت و اختصاصی بازاریابی جلوگیری کنن.
- وقت کارهای تدارکاتی رو ذخیره می‌کنه. ابزارهای مدیریت پروژه، زمان‌بندی و آنبوردینگ می‌تونن بهتون کمک کنن کار بیشتری انجام بدید و وقت کارهای تکراری رو ذخیره کنید.
مرحله رشد(Growth Stage )
وقتی یه شرکت به مرحله رشد می‌رسه، یعنی تقاضای قوی‌ای برای محصولش تو بازار وجود داره. کسب و کار از نظر جذب مشتری‌های جدید و مشتری‌های دائمی حسابی رونق گرفته.
شرکت‌های در حال رشد معمولاً با مشکلاتی روبرو می‌شن که نیاز به زمان و پول بیشتری دارن. صاحبان کسب و کار باید یاد بگیرن چطور به طور موثر آموزش بدن و کارها رو واگذار کنن تا از این مرحله عبور کنن.
کسب و کارها باید قیف فروششون رو به طور کامل سیستماتیک کنن. این یعنی تمرکز روی چیزهایی که نتیجه میدن و حذف کردن هر چقدر اتلاف وقت ممکنه، با کم کردن زمان برای جذب مشتری‌های جدید و ایجاد فرآیندهای تیمی موثر.
بازاریابی یه تمرکز خیلی بزرگ برای شرکت‌های در حال رشد به حساب میاد. در واقع، ۵۰ تا ۷۵ درصد از هزینه‌هاشون صرف بازاریابی و فروش میشه. همچنین، ۸۹ درصد از این شرکت‌ها معتقدن که تجربه مشتری کلید ایجاد حفظ مشتری و وفاداری مشتریه.
هدف شرکت‌های در حال رشد:
- ایجاد یه برنامه بلندمدت برای تولید جریان درآمد تکرارشونده و حفظ مشتری.
- غنی کردن سفر مشتری با توسعه قیف‌های بازاریابی محتوا، صفحات فرود، آهنرباهای جذب سرنخ، جریان‌های بازاریابی ایمیلی، تبلیغات هدفمند مجدد و غیره، برای راهنمایی بیشتر میتونین مقاله چطور یک استراتژی مارکتینگ اتومیشن صحیح تدوین کنیم هم مطالعه کنین.
- توسعه سیستم‌های حسابداری و صدور صورتحساب چابک.
- سیستماتیک کردن فرآیندهای آنبوردینگ و پشتیبانی مشتری.
- استخدام و حفظ بهترین استعدادها در شرکت.
- ایجاد پایه‌ها برای رشد بلندمدت با ایجاد فرآیندهای اولیه تیمی.
کلید موفقیت شرکت‌های در حال رشد اینه که قیف فروششون رو بر اساس سفر مشتری به خوبی تنظیم کنن. یه کسب و کار باید نقاط تماس هر مرحله از قیف رو بهینه کنه تا سرنخ‌ها رو از مشتریان بالقوه گرم به خریدار تبدیل کنه.
مرحله گسترش(Expansion Stage )
شرکت‌های جاافتاده به مرحله بلوغ در چرخه عمر کسب و کار رسیده‌اند، جایی که سهم قابل توجهی از بازار رو در صنعت به دست آورده‌اند.
تو این مرحله، رهبران کسب و کار عمدتاً روی این موارد تمرکز می‌کنند:
- سرمایه‌گذاری در نوآوری برای افزایش سهم بازار.
- پیگیری فرصت‌های فروش بیشتر (upselling) و فروش مکمل (cross-selling) به مشتریان فعلی‌شون.
- ایجاد هماهنگی بین تمام بخش‌ها برای اطمینان از اینکه اقداماتشون با اهداف تجاری، ارزش‌ها و بیانیه‌های ماموریت همسو هستن.
شرکت‌های در حال رشد و بزرگ می‌تونن از هماهنگی بین بخشی سود ببرن، به این معنی که هر بخش ابتکارات و استراتژی‌های خودش رو طوری تنظیم می‌کنه که مکمل همدیگه باشن.
عادت‌های مصرف‌کننده تغییر کرده و بازاریابی و فروش در هم تنیده شدن. دیگه دوران استفاده از تکنیک‌های تماس سرد برای پیدا کردن سرنخ‌های جدید گذشته.
۹۲٪ از مصرف‌کننده‌ها کارشون رو با جستجوی آنلاین شروع می‌کنن و ۹۰٪ از خریداران به تماس سرد جواب نمی‌دن. به علاوه، ۷۵٪ از مصرف‌کننده‌ها برای انتخاب فروشنده مناسب به شبکه‌های اجتماعی تکیه می‌کنن.
تو شرکت‌های مرحله گسترش، نباید تجربه‌های جداگانه و تکه‌تکه برای سرنخ‌ها وجود داشته باشه. در عوض، شرکت شما باید یه تجربه مشتری بی‌نقص (تجربه مشتری شخصی‌سازی‌شده) داشته باشه.
از مرحله آگاهی در بالای قیف گرفته تا مرحله حفظ مشتری، همه چیز باید به هم مرتبط باشه. همسو کردن بازاریابی و فروش به تیم شما این امکان رو می‌ده که یه مشتری بالقوه رو در طول کل سفر مشتری پیگیری کنن.
به علاوه، تیم فروش شما می‌تونه معاملات رو بهتر نهایی کنه وقتی با خریداران آماده‌ای سروکار داره که از قبل با برندشون آشنا هستن. همچنین، می‌تونن از ابزار CRM استفاده کنن تا رفتارها یا اقدامات انجام شده‌شون با شرکت رو ببینن.
تو این مرحله، یکپارچه‌سازی نرم‌افزار برای اتوماسیون کلی کسب و کار حیاتیه.
هماهنگی بین بخش‌های فروش و بازاریابی نه تنها بهتون کمک می‌کنه سرنخ‌های بیشتری رو تبدیل کنید، بلکه سرنخ‌های با کیفیت‌تری رو هم جذب می‌کنه، در رابطه با این موضوع مطالعه مقاله مهم ترین مزایای مارکتینگ اتومیشن هم بهتون پیشنهاد می کنم.
با UNEXO اتوماسیون بازاریابی خود را کلید بزنید
اتوماسیون بازاریابی به شما این امکان رو می‌ده که سازمانتون رو در بهترین موقعیت قرار بدید تا بیشترین ارزش رو از مشتری‌های بالقوه و فعلی به دست بیارید.
چه در مرحله اولیه باشید، چه در مرحله رشد یا گسترش کسب و کارتون، اگر نیاز به یک ابزار قدرتمند و حرفه ای مارکتینگ اتومیشن ایرانی دارین میتونین از Unexo برای مقیاس‌پذیری، بهبود سودآوری و راحت‌تر کردن زندگی همه افراد در سازمانتون استفاده کنید.
برای راهنمایی بیشتر برای پیاده سازی ابزار مارکتینگ خود میتونین بصورت رایگان با مشاورین ما در Unexo در ارتباط باشین و سیستم مارکتینگ اتومیشن خودتون رو همین امروز بسازید!
