اگر کسب و کاری دارید که هنوز از اتوماسیون بازاریابی یا همان به اصطلاح مارکتینگ اتومیشن استفاده نمی‌کنید و در شک و تردید هستید که “آیا کسب و کارهای کوچک به مارکتینگ اتومیشن نیاز دارند؟” حتما ادامه‌ی مقاله را مطالعه کنید.
در ابتدا جالب است بدانید طبق گزارش “State of Marketing” شرکت Salesforce در سال ۲۰۱۷، ۶۷ درصد از مدیران بازاریابی (در شرکت‌های متوسط و بزرگ) در حال حاضر از یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) استفاده می‌کنند.
و نکته قابل توجه‌تر این است که تقریباً ۴۰ درصد از کسانی که هنوز از اتوماسیون بازاریابی استفاده نمی‌کنند، قصد دارند طی ۱۲ ماه آینده روی آن سرمایه‌گذاری کنند. این یعنی تقریباً ۸۰ درصد از بازاریابان تا پایان سال ۲۰۱۸ از یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی استفاده خواهند کرد.
بله، باورنکردنی به نظر می‌رسد!
اما متأسفانه، داستان برای کسب‌وکارهای ایرانی خصوصا کسب و کارهای متوسط و کوچک متفاوت است. تنها بخش کوچکی از کسب‌وکارهای ایرانی روی نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی سرمایه‌گذاری کرده‌اند. چرا؟
“ما برای اتوماسیون بازاریابی کسب‌وکار کوچکی هستیم.”، “ما پول کافی برای صرف کردن روی ابزارهای فانتزی نداریم.”، “اتوماسیون بازاریابی یک مفهوم بازاریابی سطح بالا است و ما در حال حاضر به آن نیاز نداریم.” اینها برخی از نگرانی‌هایی است که کسب‌وکارهای کوچک در رابطه با اتوماسیون بازاریابی دارند.
در این مقاله، قصد داریم برخی از اشتباهات مرتبط با اتوماسیون بازاریابی را از بین ببریم. همچنین به ۵ دلیل قانع‌کننده اشاره خواهیم کرد که چرا کسب‌وکارهای کوچک باید برنامه‌های اتوماسیون بازاریابی را نصب کنند.
بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک هنوز به روش‌های سنتی بازاریابی تکیه می‌کنند. آنها سعی می‌کنند تلاش‌های بازاریابی خود را در چارچوب منابع و امکانات معدودشان محدود کنند. این شامل انجام بسیاری از کارها به صورت دستی، از جمله ارسال ایمیل، بخش‌بندی لیست‌ها، دنبال کردن مسیر خرید مشتریان و موارد دیگر می‌شود.
انجام تمام این کارها به صورت دستی نه تنها ناکارآمد است، بلکه می‌تواند باعث اتلاف وقت و هزینه شود. معایب دیگر رسیدگی دستی به همه چیز، عبارتند از:
ارسال صدها و هزاران ایمیل شخصی‌سازی‌شده غیرممکن است. بنابراین، ممکن است در نهایت مجبور به ارسال ایمیل‌های عمومی شوید. ایمیل‌های انبوه اغلب در پوشه اسپم قرار می‌گیرند. حتی اگر چنین نشود، مشتریان به اندازه‌ای باهوش هستند که ایمیل‌های تبلیغاتی عمومی را فیلتر اسپم کنند. این منجر به سطوح پایین تعامل می‌شود.
بازاریابی کارهای تکراری زیادی را در بر می‌گیرد، مانند ارسال ایمیل به مشترکین جدید، راه‌اندازی برنامه‌های رسانه‌های اجتماعی به ایمیل و ارسال ایمیل هر بار که پست جدیدی منتشر می‌کنید. این بدان معناست که زمان و نیروی انسانی زیادی برای تکمیل کارهایی که ماهیت تکراری دارند، به هدر می‌رود.
افزایش مقیاس یک چالش جدی است. هنگامی که کسب و کار و پایگاه مشتری شما رشد می‌کند، مدیریت دستی اوضاع بدتر می‌شود.
بازاریابی و فروش اغلب به صورت جداگانه و بدون همکاری و یکپارچگی کار می‌کنند. سرنخ‌هایی که به تیم فروش ارسال می‌شوند، اغلب بدون اطلاع از سابقه تعامل مشتری دنبال می‌شوند.
کسب‌وکارهای کوچک در صورت نیاز، از راه‌حل‌های خاصی برای رفع نیازهای بازاریابی متنوع خود استفاده می‌کنند. آنها احساس می‌کنند با صرفه‌جویی در هزینه‌های شرکت، تصمیم تجاری درستی گرفته‌اند. اما در واقعیت، هزینه تجمعی تمام نرم‌افزارها و ناکارآمدی‌های همراه آن در نهایت بیشتر می‌شود.
پس راه‌حل چیست؟
اتوماسیون بازاریابی، راه‌حل است
درک این نکته برای کسب‌وکارهای کوچک مهم است که اتوماسیون بازاریابی یک فناوری نسل بعدی نیست. این فناوری به طور گسترده توسط کسب‌وکارهای متوسط و بزرگ اجرا می‌شود. کسب‌وکارهای کوچک نیز برای اینکه از رقبا جلو بیفتند، باید آن را به سبد خرید خود اضافه کنند.
بیایید دلایلی را که کسب‌وکارهای کوچک به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارند، بررسی کنیم:
1. نمای کلی از داده‌های مشتری
پلتفرم‌های بازاریابی مختلف، داده‌ها را در فرمت‌های خاص خود ذخیره می‌کنند. درک مسیر خرید مشتری از تکه‌های پراکنده اطلاعات در نرم‌افزارهای مختلف، به یک کار بسیار دست‌وپاگیر تبدیل می‌شود.
در اینجا، اتوماسیون بازاریابی نقش حیاتی در جمع‌آوری تمام داده‌ها در یک مکان ایفا می‌کند. مزیت آن به ارائه یک نمای کلی به بازاریاب محدود نمی‌شود. شما می‌توانید با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، مشتری را عمیقاً درک کنید. همه چیز، از ردیابی منبع ورود تا مشاهده فعالیت آنها در وب‌سایت، در یک مکان واحد ثبت می‌شود.
این نرم‌افزار همچنین سابقه تعامل را نیز ذخیره می‌کند. اینکه مشتری چه محتوایی را دانلود کرده است، کدام ایمیل‌ها را باز می‌کند و غیره، این داده‌ها بسیار ارزشمند هستند و به شما امکان می‌دهد درک کنید که کاربر ممکن است به چه نوع محصولی علاقه‌مند باشد.
با تقسیم‌بندی لیست مشتریان بر اساس پارامترهایی که برای شما مناسب است، می‌توانید برای آنها ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده ارسال کنید.
کسی که «۵ راه برای حفظ سلامت زانو» را دانلود می‌کند، از بخش کفش‌های ورزشی بازدید می‌کند و غیره، به احتمال زیاد به کفش‌های ورزشی علاقه‌مند است. ارسال پیشنهادات تخفیف جدید روی کفش‌های رسمی برای او می‌تواند اسپم تلقی شود.
بنابراین، نمای کلی از داده‌ها به شما کمک می‌کند تا یک استراتژی بازاریابی بهتر ایجاد کنید.
بیایید ببینیم اتوماسیون بازاریابی چه نتایج اثبات شده‌ای داشته است. این آمار به بازاریابان کمک کرده تا معیارهای کلیدی کسب و کار خود را بهبود بخشند.
2. بازگشت سرمایه
اتوماسیون بازاریابی بهترین ابزار برای به دست آوردن بیشترین بازده با کمترین هزینه است. این باعث صرفه‌جویی در وقت با ارزش شما می‌شود. همچنین می‌تواند تعامل با مشتری، ارتباط با مشتری و فرصت‌های فروش بیشتر را بهبود بخشد.
در دنیای امروز، زمان طلاست.
۷۴ درصد از بازاریابان بر این باورند که بزرگترین مزیت اتوماسیون بازاریابی، «صرفه‌جویی در وقت» است. از آنجایی که تیم شما زمان کمتری را صرف کارهای تکراری می‌کند، می‌تواند بر افزایش فروش تمرکز بیشتری داشته باشد.
افزایش تعامل با کاربران
۶۸ درصد از بازاریابان احساس می‌کنند که اتوماسیون بازاریابی باعث افزایش تعامل با مشتری می‌شود.
ایمیل‌های عمومی بیش از آنکه مفید باشند، مضر هستند!
بله، درست متوجه شدید.
طبق گزارش Gleanster، ایمیل‌های عمومی نرخ تبدیل کمتر از ۱ درصد دارند.
HubSpot گزارش می‌دهد که ۶۸ درصد از خوانندگان، ایمیل‌های تبلیغاتی را حذف می‌کنند. این گزارش همچنین می‌گوید، ۵۸ درصد از کاربران پس از دریافت ایمیل‌های تبلیغاتی از لیست ایمیل خارج می‌شوند. اما بدترین بخش اینجاست: ۴۹ درصد ایمیل‌های ناخواسته را به عنوان اسپم علامت‌گذاری می‌کنند. گزارش‌های اسپم مکرر بر نرخ تحویل ایمیل شما تأثیر منفی می‌گذارد. این برای یک کسب و کار زیان‌آور است.
اتوماسیون بازاریابی واقعا می‌تواند به کسب‌وکارها در ایجاد یک استراتژی ایمیل ایده‌آل کمک کند. اتوماسیون بازاریابی تمام فعالیت‌های دیجیتال لید (سرنخ) شما را ردیابی می‌کند.
می‌خواهید در اتوماسیون بازاریابی استاد شوید؟ راهنمای ما به شما نشان می‌دهد که چگونه یک استراتژی مؤثر برای تقویت عملکرد کسب‌وکار خود بسازید.
ارتباط به موقع‌تر
پرورش لید (سرنخ) و امتیازدهی لید (تعیین مرحله آمادگی مشتری برای خرید) ویژگی‌های مهم اتوماسیون بازاریابی هستند. یک فرآیند بازاریابی خودکار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا به ارتباط به موقع دست یابند.
طبق گزارش Gleanster، برای کسب‌وکارهایی که از اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کردند، حجم لیدهای آماده فروش به میزان قابل توجهی ۱۲0 درصد افزایش یافت.
افزایش فروش از مشتریان موجود (فروش متقابل و ارتقای فروش)
اتوماسیون بازاریابی به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط (SMBs) کمک می‌کند تا از داده‌های مشتری و محرک‌های رفتاری آنها استفاده کنند. این می‌تواند به آنها در برنامه‌ریزی ارتباطات آینده‌شان کمک کند. با کمک اتوماسیون بازاریابی، کمپین‌های فروش متقابل – cross-selling (فروش محصول جانبی) و ارتقای فروش – up-selling (فروش محصول با ارزش بالاتر) را می‌توان برای مشتریان موجود راه‌اندازی کرد.
کسب‌وکارهای کوچک و متوسطی که ابزارهای اتوماسیون بازاریابی را پیاده‌سازی کردند، توانستند سهم فروش خود را از مشتریان موجود به ۵۰ درصد افزایش دهند. این در حالی است که برای سایر شرکت‌ها، این رقم تنها ۳۰ درصد بود.
پس چه چیزی شما را از این راه‌حل دور نگه می‌دارد؟ بیایید ببینیم چرا کسب‌وکارهای کوچک در این ابزار سرمایه‌گذاری نمی‌کنند.
۳- راه‌حل گران‌قیمتی نیست
گزارش Gleanster می‌گوید ۹۰ درصد از کسب‌وکارهای کوچک «هزینه» را دلیل سرمایه‌گذاری نکردن در اتوماسیون بازاریابی عنوان می‌کنند.
فریب صرفه‌جویی‌های به‌ظاهر باارزش را نخورید.
همان مطالعه (گزارش Gleanster) گزارش می‌دهد که کسب‌وکارهای کوچک با عملکرد برتر، ۷ برابر بیشتر احتمال دارد روی نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی برای کسب‌وکارهای کوچک سرمایه‌گذاری کنند. دلیل آن نتایجی است که آنها از طریق سرمایه‌گذاری در اتوماسیون بازاریابی به دست آورده‌اند.
یک سرمایه‌گذاری یک‌باره برای ابزارهای اتوماسیون بازاریابی کسب‌وکارهای کوچک، می‌تواند در درازمدت در وقت و هزینه شما صرفه‌جویی کند.
درسته، هر کسب‌وکاری فارغ از اندازه، به کارایی نیاز دارد. با این حال، راه‌حل برای کسب‌وکارهای بزرگ و کوچک ممکن است متفاوت باشد. یک کسب‌وکار کوچک ممکن است برای لیست مخاطبینی با ۱ میلیون نفر به پشتیبانی نیاز نداشته باشد. پس چرا برای آن هزینه کند؟
خوشبختانه، راه‌حل‌های قدرتمندی برای کسب‌وکارهای کوچک وجود دارد که بازدهی خوبی را به همراه دارند. یکی از این راه‌حل‌ها آژانس نوین مارکتینگ است. ما یک سرویس خدماتی در کنار ارائه‌ی ابزارهای قدرتمند مارکتینگ اتومیشن و دیگر ابزارهای مورد نیاز مانند سیستم توصیه‌گر هستیم و برای تمامی نیازهای بازاریابی کسب‌وکارهای کوچک و متوسط آماده ارائه‌ی خدمت و ابزار هستیم. نوین مارکتینگ به‌طور خاص برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط طراحی شده و آن هم با قیمتی بسیار پایین‌تر از غول‌های این صنعت.
اتوماسیون بازاریابی فقط در مورد دستیابی به اعداد نیست، بلکه می‌تواند در سطح سازمانی نیز به شما کمک کند. بیایید ببینیم چگونه:
۴- ادغام بخش‌های بازاریابی و فروش
تیم بازاریابی مانند چرخ جلوی یک درشکه عمل می‌کند، جایی که لید را جذب می‌کند، آن را پرورش می‌دهد و به چرخ عقب، یعنی تیم فروش، می‌فرستد. تیم فروش سعی می‌کند فرصت را به معامله تبدیل کند. بخش غم‌انگیز داستان این است که این دو چرخ به هم وصل نیستند. تیم‌های فروش و بازاریابی به ندرت با یکپارچگی کار می‌کنند. تیم فروش هیچ سرنخی از سابقه تعامل با لید ندارد. این منجر به نرخ تبدیل پایین می‌شود.
اینجا راه‌حلی است که تیم فروش شما از شما بابت آن تشکر خواهد کرد.
امتیازدهی لید (Lead Scoring) یکی از ویژگی‌های مهم اتوماسیون بازاریابی است. این ویژگی، مشتریان بالقوه را بر اساس یک مقیاس رتبه‌بندی می‌کند. این مقیاس نشان‌دهنده ارزش درک‌شده از هر لید است. امتیاز لید برای تعیین اینکه آیا لید آماده است تا توسط تیم فروش مورد بررسی قرار گیرد یا خیر، استفاده می‌شود.
امتیازدهی لید به تیم فروش برای اولویت‌بندی کارشان کمک می‌کند. در نتیجه، این امر نرخ تبدیل لید به فرصت را افزایش می‌دهد. از آنجایی که آنها فقط با لیدهای داغ صحبت می‌کنند، کارایی تیم را افزایش می‌دهد.
۵- شما به آن نیاز دارید زیرا مشتریان شما به آن نیاز دارند
دلیل اینکه باید از فناوری بازاریابی یکپارچه استفاده کنید به خاطر اندازه یا بودجه شرکت نیست، بلکه به خاطر انتظارات روزافزون مشتریان است.
هنگامی که مشتری جزئیات تماس خود را به اشتراک می‌گذارد، انتظار پاسخ سریع از شرکت را دارد. راه‌اندازی یک پاسخ‌دهنده خودکار ایمیل می‌تواند به آنها اطلاع دهد که چه زمانی انتظار ارتباط بعدی از شما را داشته باشند.
اما داستان به همین جا ختم نمی‌شود. شما باید آنها را درگیر نگه دارید. شما باید لید را پرورش دهید، آنها را از یک مرحله از سفر خریدار به مرحله دیگر هدایت کنید.
اگر این کار را انجام ندهید، رقبای شما تنها با یک جستجوی گوگل فاصله دارند. هزینه‌های جابجایی تقریبا صفر است. کسی که تعامل بهتری برقرار کند، برنده‌ی میدان است.
به طور متوسط، یک مشتری ۶۰ درصد از سفر خریدار را قبل از برقراری ارتباط با تیم فروش تکمیل می‌کند. نرم‌افزار خوب اتوماسیون بازاریابی می‌تواند به شما در انتقال کاربران به مشتریان کمک کند.
به عنوان یک کسب و کار، تمام کانال‌های ارتباطی برای شما مهم هستند. یک تجربه بد با هر کدام از این کانال‌ها می‌تواند یک مشتری را از شما بگیرد. اتوماسیون بازاریابی به شما امکان می‌دهد در مراحل مختلف با پیام‌های سفارشی به همه کاربران دسترسی پیدا کنید. این می‌تواند به شما در ارائه خدمات بهتر به مشتریان در شبکه‌های اجتماعی کمک کند، مقاله چگونه مارکتینگ اتومیشن را پیاده سازی و با موفقیت اجرا کنیم در این رابطه راهنمای خوبی برای شماست.
اگر در انتخاب، تدوین استراتژی یا پیاده‌سازی مارکتینگ اتومیشن به کمک نیاز دارید می‌توانید با مشاورین متخصص مارکتینگ اتومیشنِ نوین مارکتینگ در ارتباط باشید تا به شما کمک کنند تا بهترین عملکرد و کارآیی را از ابزار مارکتینگ اتومیشن خود ببرید.
اگر نیز در یافتن یک متخصص باسابقه و باتجربه اتوماسیون بازاریابی دچار چالش شده‌اید، می‌توانید از سرویس خدمات اتوماسیون بازاریابی آژانس نوین مارکتینگ بهره ببرید و خیالتان از بابتِ اتوماسیون بازاریابی از صفر تا صد راحت باشد.
منابع:
Reasons Small Businesses Need Marketing Automation (engagebay.com)
